Le dernier trimestre de l’année approche et avec lui, son cortège d’exercices de planification.
Les entreprises travaillent généralement sur cette période à finaliser leurs budgets pour l’année suivante, leurs plans de recrutement, leurs investissements et plus généralement leurs projets.
Si ces considérations de fin d’année sont incontournables, il est également important, durant cette période, de travailler sa stratégie d’entreprise.
En effet, que votre exercice fiscal coïncide avec la fin d’année civile ou non, le dernier trimestre de l’année est une bonne période pour faire le point sur l’année en cours et se projeter sur l’année à venir et prendre un peu de hauteur par rapport au pilotage de l’entreprise au quotidien.
Le général qui gagne la bataille fait de nombreux calculs dans son temple avant que la bataille ne soit livrée. Le général qui perd ne fait que peu de calculs à l'avance. - Sun Tzu
Voici l'approche que nous vous recommandons.
Revue de la stratégie d’entreprise de l’année en cours
Une bonne pratique est de revenir en arrière, plus précisément en janvier de l’année en cours.
Quels objectifs vous étiez-vous fixés pour cette année ? Les avez-vous atteints ? Si oui, quels ont été les facteurs clés de ces réussites ? Si non, quelles en sont les raisons ?
Quelles opportunités non identifiées en début d’année avez-vous su saisir dans les mois qui ont suivi ? Comment cela a-t-il impacté vos autres objectifs ? Le résultat consolidé de ces opportunités et des projets qui ont été arbitrés en leur faveur est-il positif pour l’entreprise ?
Quelles opportunités avez-vous manqué cette année ? Pour quelle raison n’avez-vous pas été en mesure de les identifier lors de votre planification l’an dernier ? Pourquoi n’avez-vous pas pu les saisir quand elles se sont présentées ?
Armé de ces éléments, vous serez mieux à même de définir des objectifs ambitieux mais réalistes pour l’année à venir mais aussi et surtout de corriger les éléments qui vous ont ralenti ou empêché d’atteindre vos objectifs de cette année.
Cet exercice vous permettra non seulement d’affiner votre processus de fixation d’objectifs mais également d’identifier d’éventuels manquements dans votre processus de veille commerciale et concurrentielle.
Préparation de la stratégie d’entreprise de l’année à venir
Après avoir fait le point sur l'année en cours, vous devriez réfléchir à ce que vous voulez accomplir sur l’année à venir.
Posez-vous les questions suivantes :
Quelle augmentation de revenus visons nous sur l’année à venir ? Quels sont les adaptations nécessaires à l’atteinte de cet objectif de revenus en termes d’outils de travail, de stratégie commerciale ou de ressources humaines ?
Quels sont les produits / services que nous devrions maintenir, voire développer ? Quels investissements seraient éventuellement bénéfiques à ces lignes de produits / services ?
Quels sont les produits / services que nous devrions abandonner ? Quels seraient les risques et les bénéfices de l’arrêt de fourniture de ces produits / services sur nos clients ? Sur nos équipes ? Sur nos moyens ?
Quelles sont nos plus grandes frustrations dans le fonctionnement de l’entreprise au quotidien et comment pouvons-nous les gérer ? (par exemple, un système informatique trop lent, un trop grand nombre de tâches manuelles, un standard téléphonique souvent en panne…)
Qui sont nos employés les plus performants ? Avons-nous pris le temps de les remercier ? Faisons-nous ce qu’il faut pour leur donner envie de rester dans l’entreprise ?
Quels sont nos employés les moins performants ? Que pouvons-nous faire à ce sujet ?
Quels sont les fournisseurs qui font un excellent travail pour nous et quels sont ceux qui ne le font pas ? Que pouvons-nous faire à ce sujet ?
De nombreuses autres questions vous viendront à l'esprit selon le contexte de votre entreprise.
Prenez le temps d’effectuer cet exercice par écrit et de conserver ces éléments d’une année sur l’autre car ils vous permettront non seulement de constituer votre stratégie mais d’en évaluer sa performance au fil des ans.
Finalisation
Une fois votre stratégie élaborée, vous devrez réaliser quatre étapes incontournables :
Discuter de votre stratégie avec les départements concernés au sein de votre entreprise et écouter leurs retours. Les, objectifs identifiés sont-ils réalisables ? Impliquent-ils des ajustements d’outils ou de ressources humaines ? L’équipe identifie-t-elle d’autres facteurs à prendre en considération ?
Définir des objectifs selon la méthode SMART :
S comme Spécifiques (nous visons 10 nouveaux prospects par mois sur cette année)
M comme Mesurables (notre objectif est d’augmenter notre chiffre d’affaires de 20%)
A comme Atteignables (nous savons que notre CA annuel a augmenté de 10% à la mise en place de quelques actions commerciales peu coordonnées, nous sommes donc confiants sur le fait qu’une stratégie commerciale claire et structurée nous permettra d’atteindre la croissance de 20% visée)
R comme Réaliste (plus nous avons de prospects dans notre tunnel de ventes, plus nous pourrons réaliser de ventes – il est réaliste de viser 10 nouveaux prospects par mois quand nous en avons 6 à ce jour ; il le serait moins d’en viser 1000…)
T comme Temporellement Défini : tous les objectifs de notre stratégie doivent avoir une échéance. Cependant, celle-ci ne sera pas forcément à 12 mois ! Nous vous encourageons même à leur assigner des échéances échelonnées au cours de l’année pour générer un engagement fort des équipes.
Assigner des responsables en charge d’atteindre les objectifs agréés lors du point précédent. Fixez-leur des objectifs de réussite mais également des bonus de surperformance. En effet, c’est la synergie entre l’équipe de direction à l’origine de la stratégie d’entreprise et les équipes en charge de la mettre en œuvre qui déterminera le succès d’une stratégie d’entreprise.
Communiquer. Une stratégie d’entreprise c’est avant tout un projet d’entreprise. Tous les employés sont concernés et par conséquent, tous les employés doivent se sentir concernés. Pour obtenir cet engagement des employés, nous vous recommandons de partager les points clés de votre stratégie avec eux et de leur expliciter comment leur travail d’équipe mais également leurs actions individuelles contribueront à l’atteinte de ces objectifs.
Le suivi d’un processus bien structuré pour l’élaboration d’une stratégie d’entreprise est un facteur clé de son succès.
Une stratégie bien définie et correctement diffusée au sein de l’entreprise vous permettra de vous concentrer sur les éléments qui vous rapprochent de vos objectifs à long terme et de générer engagement et motivation au sein de vos équipes.
Cependant, gardez à l’esprit que les conditions de votre industrie, de votre marché ou de votre entreprise pourraient évoluer et soyez prêts à ajuster votre stratégie en conséquence.
"Concevoir une stratégie gagnante, c'est l'art de poser des questions, d'expérimenter, puis de renouveler constamment le processus de réflexion en remettant en question les réponses. Quelle que soit la qualité de la stratégie d'aujourd'hui, vous devez toujours la réinventer." - Constantinos Markides
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