Cela paraît simple comme question : "Quel est votre client idéal ?"
Et pourtant, la réponse n'est pas facile et trop de vendeurs perdent encore du temps et de l'énergie faute d'y répondre correctement.
Dans le cadre d'une rencontre professionnelle récente, l'un des participants a déclaré qu'il avait deux excellentes niches sur lesquelles travailler mais avait pourtant du mal à atteindre l'une ou l'autre. Ce n’est pas surprenant.
En effet, tous les clients potentiels ne se valent pas. Vous devez rechercher et identifier celui qui correspond le mieux à votre business. Si vous avez (beaucoup) de chance, c'est même lui qui vous découvrira. Si vous êtes un peu plus raisonnable et responsable, vous devez le rechercher de manière proactive.
Lorsque vous découvrez votre client idéal et que vous le contactez, vous devez :
identifier le problème qu'ils ont et que vous pouvez résoudre, ainsi que
leur proposer votre produit ou service sous un facette qui leur montrera sans aucun doute possible que c'est exactement ce qu'il leur faut.
Mais avant cela, vous devez passer un peu de temps sur la définition de votre client idéal.
Évaluez tous les clients possibles dans la niche généralement plus large dans laquelle vous vous trouvez.
Certains clients potentiels seront parfois trop coûteux à servir, que ce soit en temps, en qualité de service ou en gestion de la relation.
Certains nécessiteront un processus de vente long et coûteux (invitations, publicités, offres d’essai par exemple).
Certains ne seront certainement jamais satisfaits.
Tous ceux-là seront à éliminer sans hésitation.
Mais d'autres seront certainement vos clients idéaux.
Alors, à quoi ressemblera votre client idéal ? Il devra répondre à plusieurs critères:
Vos produits ou services sont parfaitement adaptés à leur besoin.
Vous apportez une solution efficace à au moins un de leurs problèmes importants.
Vous créez une opportunité pour eux (vous leur permettez de gagner en temps, en efficacité, en plaisir, etc)
Acquérir votre bien ou service représente un bon investissement pour eux.
Leur besoin de votre produit est à échéance rapprochée (pas dans 3 ans!) et très certainement un besoin de long terme.
Comprenez-vous qui sont ces clients ? Savez vous les identifier ?
Sans eux, votre stratégie commerciale n'a aucune crédibilité et votre approche marketing est vouée à l'échec.
Sans eux, votre entreprise n’atteindra jamais le succès que vous imaginez pour elle.
Pour bien vendre, vous devez connaître votre cible.
Étudiez-la, tâchez de comprendre ses désirs, ses besoins et les défis auxquels elle est confrontée.
Si vous n’avez pas ces informations ou n’êtes pas certain de celles que vous pensez avoir, renseignez-vous.
En parallèle de cet exercice, vérifiez la vision et l'objectif de votre propre service.
Pourquoi ?
Parce que, si vous trouvez votre niche idéale et que vous vous donnez comme mission d’apporter une solution à son problème par votre produit ou service, il vaut mieux que ce soit :
Un business qui vous passionne.
Un business dans lequel vous excellez ou êtes en mesure d’exceller rapidement afin d’offrir le meilleur service possible.
Un business qui est rentable.
Alors ? Prêt à travailler la définition de votre client idéal ?
Que vous soyez chef d'entreprise ou consultant indépendant, nous pouvons vous accompagner dans cet exercice.
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